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家具经销商是如何“死”的?

阅 读
内容导读

余总是顺德某品牌沙发在石家庄的加盟商,笔者12年年底在展会上与他初次相遇,当时的他,自信、意气风发,今年8月,临近龙家展,笔者再次致电余总,邀请他来参加今年的展会,在电话另一端的余总无奈的告诉笔者,他现在以清库存为主,清完库存,他要转业,再也不做家具了。

“水能载舟,亦能覆舟。”这是一句对营销关系经典概括的话,尤其是在商业领域,这句话更是准绳。厂家与经销商是福祸相依,并存共荣的,带给经销商利益的同时,你也会得到相应的利益,因此,在你伤害别人利益的同时,请区分清楚你们是否在同舟共济,切记水能载舟,亦能覆舟!

 

余总是顺德某品牌沙发在石家庄的加盟商,笔者12年年底在展会上与他初次相遇,当时的他,自信、意气风发,今年8月,临近龙家展,笔者再次致电余总,邀请他来参加今年的展会,在电话另一端的余总无奈的告诉笔者,他现在以清库存为主,清完库存,他要转业,再也不做家具了。笔者大惊,他可是顺德某著名家具品牌在河北最大的加盟商之一,怎么说不干就不干了,个中到底有什么原委呢?

 

在笔者关切的一再追问下,余总将他这两年的境况一一道来,痛陈厂家对经销商的种种手段:

 

盲目扩张

 

原来,他加盟该品牌已经七八年了,在他的苦心运营下,该品牌在当地已经小有名气,一年下来,也有几十万利润,在竞争激烈的家具行业中能站稳跟脚,余总很是知足。

 

2012年,龙家展期间,他加盟的品牌为了扩大该品牌在石家庄的影响力,抢占更多市场,要求余总在石家庄东区新进驻的红星美凯龙再开一个分店,余总踌躇了很久,开新店,意味多几十万的投资,而且他的人员配备不足,他担心管理不到位,几十万就打了水漂;不开,等于把已经成熟的市场与别人分享,最重要的,是他怕开罪公司及当区的大区经理,直接把他替换掉,在无计可施之下,20129月底,余总在一次性投入了50万,赶在国庆前匆匆忙忙的开了业。

 

进驻红星美凯龙的新卖场后,余总面临了租金高,供大于求,人流量低等的先天不足的压力,开业初期,由于厂家和卖场轮番的广告轰炸及多年来积累的人气,生意还可以,但过了国庆的促销期,进入11月,生意渐渐的淡了下来,到了元旦前后,开始门可罗雀,余总感叹:“1+1并不等于2,多一份付出,不一定意味着多一份的收获。”他也因而在新店耗费了大部分的精力,他的老店却被接连出现的大卖场冲击,陷入了守株待兔的困境,余总在两家卖场中疲于奔命,苦不堪言。

 

囤货+无休止的活动推广

 

好不容易熬过了2013年春节,余总把希望全部寄托了五一促销上,活动还没开始,厂家的电话开始一波紧接着另一波,区域经理、大区经理、甚至是营销总监的电话不断打来:“余哥,这次的促销产品很吸引啊,这款沙发平时供货价得五千,现在做活动只要两千八供货,您一次性补满十套,我帮您申请优惠价!”“余哥,您再补20万的货,就可以够今年的返点目标了。”这些打电话来的人,余总谁也不想得罪,也不敢得罪,在他淳朴的生意观里,人际关系很重要,稍有不配合,就有被干掉的危险。于是,从五一到国庆,从国庆到元旦,他只能不断的囤货,这次活动囤十套,下次二十套,好不容易做个活动卖掉几套,下一个电话又打来了,如此几次下来,余总的仓库,已经临近爆仓。

 

无节操的涨价+产品更新过快

 

除此之外,余总还面临着厂家不断涨价的压力,他愿意再开分店的另一个原因,是在展会的时候,该企业的产品在当地市场都很有竞争力,开新店的时候厂家还免费配饰品,但开业不到两个月,产品已经连续两次涨价,原来的价格优势荡然无存了。而且产品线更换太快,余总卖场陈列的产品、仓库囤积的产品,不到半年内,厂家已经停产,不再进行活动支持,要想做活动,必须推厂家的新产品,余总手头的流动资金越发的紧张了,而销售却一日比一日差,有时大半个月,也开不了一张单。

 

无可奈何之下,余总跟河北甚至周边区域的经销商都做了一遍沟通,说起厂家的营销策略,经销商们无不怨气冲天,很多加盟商都已经做了撤场的准备,余总盘点了一下库存及门市,已经积压过百万的产品,手头上的流动资金,也因为频繁的活动及运营费用耗费得所剩无几,万分不舍之下,余总终于做出了清仓撤场的决定。

 

皮之不存,毛将焉附

 

经销商们哀鸿遍野,那他们的品牌厂家,是不是因此风生水起呢?为此,笔者特意跟业内人士打听了一下该品牌沙发厂家的近况,刚好,与笔者一起学车的李晓,刚从该厂家的大区经理岗位上离职,说起前公司的营销策略,李晓不以为然的说:“这完全是杀鸡取卵,揠苗助长嘛!

 

原来,该沙发工厂的运营策略,在经销商的圈子里引起极大的反感,两年之内,盲目的市场拓展,无节操的涨价、无休止的活动推广、逼迫加盟商囤货,已经激发了大部分经销商的反叛意识,在失去大部分大客户后,该公司的效益也一落千丈,李晓眼看着公司没发展希望,就跟几个同事一合计,一起跳槽到了另一个厂家。

 

没有永恒的朋友,也不会永恒的合作关系,家具业的“阵痛期”已经来临,经销商已经深受伤害了。如果厂家还是抱着把经销商“人为鱼肉,我为刀俎”的经营理念,那么,厂家覆没的日子也不会远了。

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